Do início, na década de 70, com a fabricação de roupas de neoprene ao portfólio atual, a história da Mormaii comprova o quanto estratégias bem traçadas são decisivas para um negócio. Presente em 18 mil pontos de vendas multimarcas e com 24 lojas/quiosques próprios, a companhia tem uma linha de produtos variados, que inclui bicicletas, óculos, relógios, pranchas, tênis e moda. O sucesso deve-se, e muito, à transformação digital: os produtos são comercializados em 26 marketplaces e o site oficial recebe de 8 a 9 mil visitas diárias. Orientador e gestor de processos da Mormaii, o argentino Sacha Juanuk acompanha diariamente o processo de transformação digital, com sua experiência em e-commerce. Durante a passagem por Maringá, onde realizou palestra e consultoria, Juanuk concedeu entrevista sobre vendas pela internet: como começar, erros e tendências. Confira:
Onde as empresas mais erram na hora de vender pela internet?
As empresas cometem um grande erro que é não se preparar. Vender pela internet implica numa preparação de cultura, em vez de simplesmente comercializar produtos e serviços, até porque na internet vendem-se segurança, texto e imagem. Há empresas que começam o processo e não têm CNAE para isso. Mudar rápido a cultura de trabalhar no varejo offline para online é difícil, porque mudam-se os processos, sistemas. E para essa mudança é preciso ajuda, orientação, capacitação e acompanhamento.
Marketplace é um caminho para quem está começando?
O marketplace é um ótimo caminho para acelerar a curva de aprendizado e poupar capital inicial. Quando o projeto é próprio há custo operacional fixo, ou seja, é preciso estrutura preparada para vender pela internet. O marketplace faz a oferta do produto, mídia e exposição, mas também é preciso estar preparado com boas fotos, descrições e características técnicas dos produtos. É também preciso se adaptar à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
O ideal é começar em apenas um marketplace?
Primeiro é preciso entender qual o marketplace para vender os produtos. Se a empresa vende moda, não vai perder tempo e energia tentando se integrar ao Magazine Luiza. A segunda análise é o custo da comissão, já que cada marketplace tem uma, e varia inclusive com a categoria de produtos. E o terceiro ponto é analisar se a empresa tem estoque suficiente para suportar a atração de um marketplace. A Dafiti tem 25 milhões de cadastros e por que ela dispararia um e-mail marketing de um produto que tem apenas duas unidades de estoque?
Como será o consumidor pós-pandemia?
O que aconteceu durante a pandemia aconteceria em 2024 ou 2025: as pessoas aprenderiam a comprar pela internet, inclusive dois produtos difíceis: remédios e comida. Quando se democratizam consumos básicos, o indivíduo começa a perder o medo de consumir qualquer outro tipo de produto e serviço. E aí vem o costume. Em relação ao Brasil, o consumidor é omnichannel, não é físico nem digital, compra nos dois lugares. Por isso, as empresas precisam ficar ligadas para se apresentar como única, com os mesmos preços, ofertas e linguagem. Não é porque há um novo canal que deixará de haver consumo em outro, e aí vem uma situação comportamental: os sul-americanos consomem em dobro, no físico e no virtual. Para o norte-americano, a mão de obra é cara, e se adota o self-service. Nós, do sul da América, temos uma pessoa que vai arrumar nossa casa todos os dias e o frentista que faz uma coisa básica que é colocar combustível no tanque. O omnichannel vai acontecer em países como o Brasil. A loja transaciona pela internet, e o consumidor retira no shopping, sem perder tempo com a escolha da peça. No shopping ele vai ao cinema e praça de alimentação. Agora vamos sofrer um grande aumento de consumo, porque as pessoas ficaram tanto tempo em casa que estão saindo para consumir, e vai se dar bem quem prestar o melhor serviço.
