Pandemia leva empresas a mudar estratégias e a revisar planos; as dicas são encurtar prazos de planejamento, envolver equipe e fazer análise financeira levando em conta o faturamento futuro principalmente para os negócios com dívidas
Depois de trocar o ‘improviso’ do
ambiente doméstico por um endereço comercial na avenida Alexandre Rasgulaeff, no ano passado, a Trio Bordados
estabeleceu como meta para 2020 a ampliação do portfólio. Especializada em
bordados de enxovais de bebê e uniformes profissionais e escolares, a empresa
fundada pela família Paião pretendia expandir a atuação para o segmento de
bonés no segundo semestre.
“Com
a mudança de endereço, a clientela aumentou e sentimos que dava para investir
em um novo mercado. Pesquisamos possibilidades e optamos pelos bonés, porque
acreditávamos que dariam melhor retorno”, conta a sócia Liliana Paião, que
divide a gestão da empresa com o marido, José Adauto Paião, e o filho Bruno.
Superadas
as etapas de estudo de mercado e cotação, a família negociava com fábricas de
Maringá e região e preparava os ajustes na máquina computadorizada da empresa
quando precisou rever os planos por causa da pandemia da Covid-19.
O
fechamento do comércio por 30 dias, determinado pela prefeitura de Maringá como
medida de enfrentamento ao novo coronavírus, fez as vendas no balcão despencarem,
derrubando o faturamento entre 30% e 40% desde março. Com a suspensão das
aulas, ainda sem retorno previsto, e a adoção do trabalho remoto por empresas,
a procura por uniformes não é mais a mesma.
Diante
deste cenário, o jeito foi revisar os custos e a compra de insumos. “Reduzimos
os pedidos semanais de toalhas e itens de enxoval de acordo com a demanda. O
pró-labore dos sócios também diminuiu”, conta Bruno.
Já
o plano de expansão foi momentaneamente engavetado. O dinheiro que seria
investido para adaptar a máquina para bordar os bonés – em torno de R$ 3 mil –
está sendo redirecionado para a implantação de um site próprio.
“O
investimento não era alto, mas somos uma empresa familiar e entendemos que o
momento é de focar nas vendas”, diz Bruno. Ele destaca que as vendas online
estavam nos planos da família, porém para o futuro. “A pandemia empurrou as
empresas para o universo online, e com nós não foi diferente”.
O
e-commerce está em desenvolvimento e ainda não tem data para entrar no
ar. O foco será os artigos infantis, de maior saída no momento. “Estamos
trabalhando no desenvolvimento do site e na definição de valores para assegurar
uma margem de lucro, já que no online há a entrega”, diz Bruno.
Enquanto
o e-commerce não fica pronto, a Trio Bordados aposta nas interações com
os consumidores por redes sociais, como Facebook e Instagram, e pelo WhatsApp
para fortalecer as vendas.
Apesar
das adversidades, a família confia na sobrevivência da empresa, que está no
mercado há menos de dois anos. “Dá para continuar, só é necessário fazer
ajustes conforme o cenário”, avalia Bruno.
Novos produtos
O
acompanhamento do avanço dos números da Covid-19 e das restrições impostas por
decretos municipais faz parte da rotina diária do empresário Carlos Cândido
Costa, da Ingalimp. E não poderia ser diferente. Por causa da pandemia, ele viu
as vendas de álcool em gel dispararem praticamente do dia para noite. Até o
início do ano, a empresa comercializava, em média, 40 galões do produto por
mês. Entre março e abril, chegou a mil galões.
“O álcool em gel estava
esquecido pelos clientes, mas com a pandemia, a procura explodiu”, conta. Para
atender a demanda, a empresa precisou ampliar a lista de fornecedores de dois
para seis. “Eles não conseguiam atender os nossos pedidos. Costumava pedir 50
galões, no auge fizemos um pedido de 760, mas recebemos somente 40, e com mais
de 30 dias de atraso. A indústria alegou que estava dividindo o estoque entre
os clientes”.
Passado o período crítico, a
média de venda estabilizou em 600 galões mensais. Um número ainda expressivo e
fundamental para manter o faturamento. Isso porque a maioria dos cinco mil
itens do mix da Ingalimp não teve o mesmo desempenho nos últimos meses.
“Por sermos do setor de
limpeza e higiene, que está na lista dos essenciais, o impacto foi menor, até
porque quando a maioria das empresas precisou parar as atividades, conseguimos
autorização para continuar trabalhando com as portas fechadas e por meio de delivery.
Mesmo assim tivemos queda entre 10% e 15% no faturamento”.
E a queda poderia ter sido
maior não fosse o plano colocado em prática às pressas pela empresa. Uma delas
foi o aumento expressivo do estoque de desinfetante feito de quartenários de
amônio. O produto tem a aprovação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária
(Anvisa) como um dos mais eficazes no combate ao novo coronavírus, e por isso é
procurado para desinfetar ambientes e superfícies fixas.
Neste período a Ingalimp
também iniciou a produção de tapetes pédiluvios, usados para a desinfetar os
solados. O produto que conta com uma solução sanitizante para eliminação de
eventuais vírus é feito na fábrica da Ingalimp, até então utilizada para a
produção de tapetes comuns.
“Trata-se de um produto que
não tinha giro e agora está sendo requisitado para residências e especialmente
para empresas”, conta o empresário. Tanto que a fabricação própria – cerca de
100 peças – não é suficiente para atender a demanda de aproximadamente 300
tapetes por mês. O restante vem de um fornecedor de Curitiba. E
as inovações não param aí. Um produto que entrou para o mix foi o totem de
álcool em gel. E neste caso, há a opção de personalização com a marca do
cliente e a inclusão de orientações de uso e prevenção à Covid-19. “Temos um
departamento de marketing que faz a personalização de acordo com o pedido e de
maneira rápida”, destaca Costa.
Os ajustes se estenderam à
gestão. Foi adotado o modelo de home office para parte dos
colaboradores. Em relação ao estoque, os pedidos que antes eram feitos no entre
30 e 45 dias, agora são semanais. Dessa forma, é possível conciliar a demanda
às mudanças no cenário em tempo real e à clientela, agora mais variada. Hoje a
Ingalimp tem como público empresas de todos os portes e donas de casa.
“São 28 anos no mercado, e esta
experiência com fornecedores tradicionais, setor de compras e marketing
estruturado permitiram uma resposta rápida. Hoje o plano é passar pela crise
para depois focar em novos projetos”, concluir Costa.
Revisar é preciso
Assim
como a Trio Bordados e a Ingalimp, as empresas precisaram engavetar projetos,
revisar metas e refazer planejamentos para se adaptar aos novos tempos. E o
caminho para sobreviver à crise, segundo especialistas é este mesmo. Até porque
planejar é um processo contínuo de criação, implementação
e avaliação de decisões que orientam e permitem a uma organização atingir seus
objetivos.
“É
importante reformular o planejamento não só neste momento, mas sempre que
necessário. O planejamento existe para ser cumprido, logo, sempre precisa ser
consultado, readequado ou aprimorado. É importante saber qual é objetivo maior,
independente de quantas alterações nos planos forem necessárias”, explica a
consultora e pedagoga Heloisa Negri.
Além
de redirecionar e estabelecer os próximos passos, a consultora e psicóloga Jaqueline Reinert Godoy aponta a necessidade de manter os
colaboradores alinhados às novas estratégias. “Dessa forma o time se sentirá
mais seguro, por saber o que a empresa espera dele e garantirá assertividade em
suas ações”.
Na hora de refazer o planejamento há pontos importantes.
Um deles é acompanhar o avanço dos casos da Covid na cidade e região. Afinal, a
esses números estão condicionados as ações e os decretos dos governos
restringindo ou liberando o funcionamento dos setores produtivos.
Não menos importante são a análise financeira e a revisão
do orçamento e metas. As consultoras indicam ainda a implantação de sistema de
acompanhamento, revisões constantes e, principalmente, gerenciamento da
execução das ações para não correr o risco de o planejamento ficar apenas no
papel.
Proprietária de uma escola de ballet, Heloísa conta que
precisou readequar os investimentos para migrar as aulas presenciais para o
online. Foi preciso adquirir tripés e fazer ajustes na iluminação para garantir
aulas de qualidade às bailarinas.
“No nosso caso, são metas mais pedagógicas do que
financeiras. Nossa preocupação é com a ludicidade presente no ballet e que as
aulas, ainda que online, sejam eficazes”, diz a integrante do Núcleo de Danças
do Programa Empreender.
Ela está focada ainda em reduzir as despesas da escola e
trançou como meta a retenção máxima de alunos. Para isso, a estratégia está
sendo manter uma comunicação com os clientes e tentar se adequar à atual
situação financeira.
“O mais afetado no momento é o cliente, já que é ele quem
não está recebendo o serviço contratado, então precisamos colocá-lo como peça
central no planejamento. Oferecer soluções e amenizar o impacto da pandemia,
principalmente no nosso caso, em que lidamos com crianças”, diz Heloísa.
Para Jaqueline, sócia da Idest Gestão e Negócios e membro
do Núcleo de Consultores do Empreender, esse canal de comunicação deve ser
estendido aos colaboradores. Para auxiliar nesta tarefa, ela indica a
metodologia de gestão OKR (Objetive Key Results) – em português objetivos e
resultados-chave. Trata-se de uma ferramenta que ajuda a classificar as
prioridades para alcançar as metas na empresa.
“Os colaboradores conseguem buscar respostas mais
urgentes e tomar decisões importantes de forma ágil, atuando na recuperação das
áreas críticas e em ações para viabilizar essa retomada”, explica a consultora.
O planejamento deve contemplar também o cumprimento de medidas de
proteção e segurança, previstas em decretos, para reduzir o risco de
contaminação entre colaboradores e clientes.
Prazos
Diante
da imprevisibilidade do cenário, as consultoras orientam encurtar os prazos de
revisões ou elaborar dois planejamentos paralelos. “Precisamos olhar para o
futuro, mas não podemos ignorar as condições do hoje. Aqui na escola, estamos
trabalhando com planejamentos quinzenais de aulas, ações e sorteios”, cita
Heloísa.
Jaqueline descarta
planejamentos superiores a três meses. Segundo ela, o ideal, neste momento, é
planejar o mês ou no máximo o bimestre, “principalmente se o negócio é diretamente
impactado por um possível isolamento social”.
De
acordo com as consultoras, é importante ser flexível e estar
preparado para reformular ações diante de um novo decreto ou novas restrições.
Isso permitirá mudar o curso do caminho rapidamente e pensar em uma nova
estratégia. Essa cadência de acompanhamento deve ser realizado por todas as
áreas da empresa.
“É um momento atípico, seus clientes também estão
sofrendo e devem entender a situação. A transparência e o diálogo precisam ser
essenciais para que mal-entendidos sejam evitados e ambos os lados sejam
compreendidos”, orienta Jaqueline.
Sinal de alerta
Neste cenário de retração, a
saúde financeira da empresa é outro ponto crucial para o planejamento. De
acordo com as consultoras, os empresários devem avaliar como estava o caixa da
empresa no início da pandemia, se é possível buscar alternativas financeiras
para sustentá-la e, principalmente, se o lucro do
negócio no futuro será suficiente para pagar as dívidas.
“Se
após essa reflexão a resposta tiver um peso muito grande no negativo, talvez
seja hora de repensar e tomar uma decisão drástica”, diz Jaqueline. “Desistir,
atualmente, pode não ser uma escolha, mas uma solução prudente para o
empresário endividado antes da pandemia”, argumenta Heloísa.
Mas se a decisão for pela manutenção do negócio, a orientação
é enxugar os custos a fim de reduzir o prejuízo e recorrer aos incentivos
ofertados pelo governo. Outra possibilidade é uma mudança de mindset. “É
possível encontrar oportunidades na crise e transformar o seu negócio de uma
forma que se adapte melhor a esse cenário de pandemia”, conclui Jaqueline.
